Näin laadit hyvän ostajapersoonan

Edellisessä blogiartikkelissamme kerroimme, että ostajapersoonat ovat kasvattaneet viime vuosina merkitystään niin markkinoinnin, myynnin kuin viestinnänkin ammattilaisten keskuudessa. Ostajapersoonien luominen on hauskaa ja helppoa. Tässä parhaat vinkkimme niiden kehittämiseen!

Pengo yrityksen sisäisiä tietoja

Mitä luultavimmin yrityksesi työntekijöillä on paljon tietoa yrityksen kohderyhmästä. Suuntaa siis myyntiosastolle juttelemaan. Mitä myyjät tietävät asiakkaista? Miten asiakkaita kuvaillaan? Kirjoita tiedot ylös! Toinen hyvä kanava perehtyä kohderyhmään on asiakkaidenhallintajärjestelmä tai asiakastietokanta. Millaisia yhtäläisyyksiä ja eroavaisuuksia asiakkaiden väliltä löytyy?

Keskustele asiakkaiden kanssa

Tartu puhelimeen tai jalkaudu juttelemaan asiakkaiden kanssa kasvotusten. Sen ei tarvitse olla aikaa vievää tai kiusallista – yleisvaikutelman saaminen tai muutaman tärkeän huomion tekeminen vie vain muutaman minuutin. Selvitä asiakkaista esimerkiksi seuraavat tiedot:

• asuinpaikka
• ikä
• mistä he pitävät
• mistä he eivät pidä
• millaisia haasteita he kohtaavat arjessa
• millaisia harrastuksia heillä on.

Voit myös hyödyntää yhteydenottolomaketta yrityksen verkkosivuilla ja kerätä sitä kautta arvokasta tietoa asiakkaista. Lisää lomakkeeseen muutama valinnainen kenttä, johon asiakkaat voivat täyttää lisätietoa itsestään.

Laadi kyselytutkimus

Toinen hyvä tapa tutustua asiakkaisiin on laatia kyselytutkimus, jossa kysytään muun muassa seuraavia asioita:

• Demografiset tiedot, eli asuinpaikka, sukupuoli, koulutus, tulotaso ja kotitalouden koko.

• Elämäntapa liittyen tulotasoon ja rahankäyttöön. Onko asiakas taipuvainen ostamaan usein kalliita asioita vai tekeekö hän hankintoja vain todelliseen tarpeeseen?

• Mitä asiakas tekee vapaa-ajallaan? Onko hänellä harrastuksia? Pitääkö hän matkustelusta? Urheileeko hän?
• Mikä vaikuttaa asiakkaan ostokäyttäytymiseen? Vaikuttavatko siihen esimerkiksi ystävät, perheenjäsenet tai sosiaalisen median vaikuttajat? Kuka on pääsääntöisesti vastuussa kodin hankinnoista?  

• Millaisia henkilökohtaisia tavoitteita asiakkaalla on? Missä ne sijaitsevat suhteessa Maslowin tarvehierarkiaan? 

• Miten asiakas toimii yrityksesi kanssa? Pitääkö hän yrityksen tuotteesta tai palvelusta vai eikö pidä? Mikä häntä mahdollisesti estää tekemästä hankintoja?  

• Mitä asiakas toivoo yritykseltäsi? Haluaako hän perustuotteita mahdollisimman alhaiseen hintaan? Kaipaako hän apua tuotteen tai palvelun käytössä? Onko kyseessä aktiivinen vai passiivinen asiakas?  

• Mistä asiakas etsii tietoa yrityksen tuotteista tai palveluista? Käyttääkö hän internetiä tai sosiaalista mediaa? Millaisia hakusanoja hän käyttää?  

• Millaista tietoa asiakas etsii – tuotetietoa, asiakaskokemuksia, asiakaspalvelua vai jotakin muuta?

 

Sähköposti on helpoin tapa asiakaskyselyn jakamiseen. Liitä mukaan kohtelias viesti, jossa pyydät asiakasta ystävällisesti vastaamaan muutaman minuutin kestävään tutkimukseen.

Miten saaduista tiedoista laaditaan ostajapersoona?

Ei ole olemassa oikeita ja vääriä vastauksia, mitä kerätyn tiedon järjestämiseen tulee. Tärkeintä on analysoida asiakkaita yhdistäviä tekijöitä ja ryhmitellä ne yleispätevällä tavalla. Apuna voit käyttää esimerkiksi Excel-taulukkoa tai visuaalisia työkaluja, kuten kuvia ja lempinimiä. Alapuolella näet esimerkkejä ostajapersoonista. Voit itse valita, kuinka pitkälle kehittelet niitä. Ole kuitenkin kriittinen ja pitäydy vain sellaisissa tiedoissa, jotka ovat avuksi markkinoinnissa. Hyvin käytettynä ostajapersoonat ovat suuri apu, mutta huonot ostajapersoonat saattavat vain sekoittaa markkinointitiimiäsi.