Kaikki ihmiset ovat erilaisia, mutta onneksi meissä kaikissa on myös yhdistäviä tekijöitä, joita voidaan ryhmitellä. Mutta miten voit välittää saman viestin kahdelle täysin erilaiselle ostajapersoonalle?
Kuvitellaan, että yrityksesi myy sähköhammasharjoja ja on juuri lanseerannut uuden tuotteen – innovatiivisen harjan täynnä vaikuttavaa teknologiaa ja edistyneitä toimintoja. Ennen lanseerausta olet tunnistanut kaksi erilaista ostajapersoonaa, ja nyt haluaisit kertoa niiden edustajille sähköpostitse uudesta ja upeasta tuotteestanne. Tiedät, että eri ryhmille ei kannata viestiä aivan samalla tavalla, mutta mitä tämä tarkoittaa käytännössä?
Lue myös: Miten ostajapersoonat voivat edistää markkinointiasi?
Alta näet, miten eri ostajapersoonista kerättyä tietoa voidaan hyödyntää viestin räätälöimiseksi parhaalla mahdollisella tavalla.
Kuvitellaan, että toinen yrityksesi keskeisistä ostajapersoonista on Aleksi Analyyttinen, 42-vuotias helsinkiläinen. Hän työskentelee pankissa, hänen tulonsa ovat 6 500 euroa kuukaudessa, ja vapaa-ajallaan hän lukee kirjoja ja lehtiä. Tämä ostajapersoona viestii mieluiten sähköpostitse, ja tunteiden ja kokemusten sijaan häntä kiinnostavat faktat ja luvut. Olet saanut selville, että Aleksi tekee ennakkotutkimusta yleensä itse ennen ostopäätöksen tekemistä, ja siksi sinunkin kannattaa keskittyä perustietojen sijaan tuotteen ainutlaatuisiin ominaisuuksiin. Tiedät, että Aleksi pitää muodollisesta ja suorasta viestinnästä ja suhtautuu epäilevästi suuriin lupauksiin ja ylisanoihin – etenkin, jos niiden tueksi ei esitetä lukuja ja faktoja.
Näiden taustatietojen valossa sähköposti Aleksi Analyyttiselle voisi näyttää esimerkiksi tältä:
Hei Aleksi!
Tänään lanseeraamme uusimman ja tähän asti innovatiivisimman tuotteemme, H2Omega-hammasharjan. Kliiniset tutkimukset osoittavat, että uusin H2Omega-teknologiamme poistaa jopa 80 prosenttia enemmän plakkia ja 90 prosenttia enemmän hammaskiveä kuin tavallinen hammasharja. Lisäksi jopa 90 prosenttia käyttäjistä raportoi, että suunterveys on parantunut merkittävästi uuden harjamme myötä.
Uusi harja sisältää lisäksi useita edistyneitä toimintoja, muun muassa interaktiivisen näytön sekä mukautettavan 3D-seurannan.
Viestiessäsi Aleksi Analyyttisen kanssa kannattaa siis kertoa mahdollisimman yksityiskohtaisia tietoja. Sen sijaan, että toteaisit hammasharjan poistavan plakkia tehokkaasti, kerro tarkemmin: ”Harja poistaa 80 prosenttia enemmän plakkia kuin…” On myös tärkeää pitää äänensävy ammattimaisena ja asiallisena ja välttää liiallista tuttavallisuutta, joka saattaisi vain ärsyttää Aleksi Analyyttistä.
Katsotaan seuraavaksi yrityksesi toista tärkeää ostajapersoonaa, Sonja Sosiaalista. Sonja on 29-vuotias, vastavalmistunut ja luova tamperelainen. Sonja on vastikään alkanut työskennellä markkinointikoordinaattorina, ja vapaa-ajallaan hän urheilee ja tapaa ystäviään. Hän arvostaa hyviä ja läheisiä ihmissuhteita – myös ostajana. Sonjalle luvut ja faktat eivät ole läheskään yhtä tärkeitä kuin tunteet, kokemukset ja suhteet. Sonja on myös kiireinen ja haluaa myyjien menevän suoraan asiaan.
Jos siis haluat välittää tietoa uudesta hammasharjasta Sonjalle yhtä tehokkaasti kuin Aleksille, sinun on muotoiltava viesti hieman eri tavalla:
Hei Sonja,
Miten olet viime aikoina hoitanut hampaitasi?
Kysymme siksi, että suunterveys on tärkeää – paljon tärkeämpää kuin uskoisikaan. Se vaikuttaa arkeen ja elämänlaatuumme, ja siksi siitä on muistettava pitää huolta myös kiireen keskellä.
Uuden H2Omega-hammasharjamme ansiosta voit olla varma, että sekä hampaasi että ikenesi saavat hyvää hoitoa ja puhdistusta. H2Omega auttaa ehkäisemään kariesta ja plakkia huomattavasti manuaalisia hammasharjoja tehokkaammin, ja sen edistyneiden toimintojen ansiosta voit räätälöidä sen juuri sinun hampaillesi ja sinun tarpeisiisi sopivaksi.
Asiakaspalvelumme on auki päivittäin klo 8.00–22.00 – olemme aina valmiina auttamaan ja vastaamaan kysymyksiisi harjastamme tai yleisesti suunterveydestä.
Kuten huomaat, tämän ostajapersoonan sähköposti on huomattavasti henkilökohtaisempi ja sisältää vähemmän lukuja ja faktoja. Viestin painopiste on huolenpidossa sekä yrityksen ja asiakkaan välisessä suhteessa. Samalla tuotteen hyvät ominaisuudet tulevat kuitenkin selvästi esiin, joten Sonjan on helppo ymmärtää, millaisia hyötyjä uusi harja tarjoaisi juuri hänelle.
Muista, että useimmissa ihmisissä yhdistyy useita eri persoonatyyppejä. Harva meistä edustaa vain yhtä persoonaluokkaa. Eri ostajapersoonien ryhmitteleminen ja huomioon ottaminen auttaa kuitenkin määrittelemään viestin painopisteen ja räätälöimään sen sanomaa sopivammaksi. Toisinaan viesti uppoaa jo heti ensimmäisellä yrityksellä, kun taas toisinaan eri persoonien kanssa pelaaminen edellyttää useampaa yritystä ja hienosäätöä. Tulet silti huomaamaan, että ostajapersoonat ovat todella käytännöllinen työkalu, joka nopeuttaa merkittävästi optimaalisen viestintätavan löytämistä sinulle ja asiakkaillesi.
